老賴(lài)不賴(lài)門(mén)窗汪光華：“城市運營(yíng)中心+社區店”新模式，打造門(mén)窗界“千萬(wàn)大商”

編者按：近年來(lái)，家居建材市場(chǎng)持續火爆。作為定制家居的重要組成部分——門(mén)窗，更是興起了品牌加盟熱。越來(lái)越多的商家都從外地奔赴廣州、佛山考察廠(chǎng)家，尋求合作。為此，騰訊家居特別采訪(fǎng)了老賴(lài)不賴(lài)門(mén)窗的營(yíng)銷(xiāo)總監汪光華先生，就門(mén)窗行業(yè)的發(fā)展及加盟商未來(lái)的出路進(jìn)行了探討和交流。

（老賴(lài)不賴(lài)門(mén)窗營(yíng)銷(xiāo)總監汪光華接受騰訊家居·門(mén)窗頻道專(zhuān)訪(fǎng)）

騰訊家居·門(mén)窗頻道：老賴(lài)不賴(lài)門(mén)窗品牌至今有20多年了，過(guò)去20年，門(mén)窗行業(yè)都發(fā)生了哪些變化？時(shí)至今日，您認為門(mén)窗品牌在發(fā)展過(guò)程中最核心的是什么？

汪光華：門(mén)窗行業(yè)過(guò)去大致經(jīng)歷了鋁型材、成品門(mén)窗、品牌門(mén)窗三個(gè)階段。在鋁型材階段，產(chǎn)品的研發(fā)聚焦于鋁材的厚度；成品門(mén)窗時(shí)期，行業(yè)更注重外觀(guān)款式、顏色配套的創(chuàng )新；現階段的品牌門(mén)窗時(shí)期，門(mén)窗企業(yè)除了對產(chǎn)品最基本的安全、隔音、防水、抗風(fēng)的研發(fā)外，更重視隔熱保溫、智能、健康等方面的創(chuàng )新。

門(mén)窗品牌最核心的是經(jīng)銷(xiāo)商渠道的建設。過(guò)去，各大門(mén)窗企業(yè)都在聚焦招新商，通過(guò)招商把品牌和產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。但是招了多年以后，很多廠(chǎng)家發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商數量其實(shí)還是那么多，并沒(méi)有實(shí)現實(shí)質(zhì)性的增長(cháng)。廠(chǎng)家在運營(yíng)幫扶、營(yíng)銷(xiāo)培訓、經(jīng)營(yíng)管理這些方面如果跟不上，光靠加盟者自己摸索，商家的業(yè)績(jì)比較難做起來(lái)，品牌在當地自然也難以形成較強的影響力。

騰訊家居·門(mén)窗頻道：我們了解到加盟老賴(lài)不賴(lài)很多連鎖店都發(fā)展得不錯，能否透露一下你們在渠道建設方面的秘訣是什么？

汪光華：商家之所以選擇加盟品牌，主要看重幾點(diǎn)：一是品牌的產(chǎn)品適銷(xiāo)，二是能復制品牌系統化的門(mén)店管理，三是通過(guò)品牌提高自己在當地的影響力和擴大人脈圈，四是通過(guò)品牌實(shí)現持續盈利。

我們的核心優(yōu)勢有幾點(diǎn)：一是品牌定位方面，老賴(lài)不賴(lài)是高端品牌、中檔消費的定位，類(lèi)似汽車(chē)中的豐田、本田。二是產(chǎn)品配套，老賴(lài)不賴(lài)的產(chǎn)品不僅包括了鋁門(mén)窗、幕墻、陽(yáng)光房，還配套了入戶(hù)門(mén)、全鋁柜等特色產(chǎn)品，讓商家的銷(xiāo)售配套更豐富，增加客戶(hù)重復消費的機率。三是精細化的門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理，老賴(lài)不賴(lài)經(jīng)過(guò)十幾年的沉淀，形成了一套比較系統和科學(xué)的門(mén)店管理體系，對加盟商家的人員培訓、運營(yíng)幫扶、客戶(hù)服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理等方面都形成了標準化。

同時(shí)，我們有一幫優(yōu)秀的運營(yíng)團隊，能夠很好地把這套管理體系復制到店，助力加盟商家在當地快速打開(kāi)市場(chǎng)。

騰訊家居·門(mén)窗頻道：很多品牌過(guò)去都在提“千萬(wàn)大商”這個(gè)概念，請問(wèn)老賴(lài)不賴(lài)所說(shuō)的“千萬(wàn)大商”有何不同？

汪光華：行業(yè)過(guò)去說(shuō)的千萬(wàn)大商，主要是鼓勵商家通過(guò)多投資、多開(kāi)店的方式，實(shí)現業(yè)績(jì)總量的提升。有些老板也這樣去做了，但最后發(fā)現，店開(kāi)多了，團隊和管理卻跟不上，自己的精力也不夠，很難實(shí)現千萬(wàn)夢(mèng)。

老賴(lài)不賴(lài)門(mén)窗也一直在思考如何助力商家實(shí)現千萬(wàn)級的年銷(xiāo)量。近幾年，我們研究出了一套“城市運營(yíng)中心+社區店”的模式。加盟我們的商家，在城市的主城區裝修一個(gè)品牌形象店，然后通過(guò)老賴(lài)不賴(lài)連鎖加盟的方式，在離形象店一定距離的地方，招一些有銷(xiāo)售能力的人開(kāi)社區店，那么一個(gè)城市的市區，可以開(kāi)出幾十家社區店。旗艦店和社區店形成區域聯(lián)動(dòng)，共同發(fā)力，真正把市場(chǎng)做精、做深。對于加盟商家而言，同樣是一個(gè)店的投資成本，但是區域的連鎖反應是不一樣的?？偟旰蜕鐓^店形成合力，這個(gè)市場(chǎng)就很容易做大。

騰訊家居·門(mén)窗頻道：加盟商要想實(shí)現千萬(wàn)大商，除了廠(chǎng)家的支持和培養外，對商家還會(huì )有哪些要求？

汪光華：我覺(jué)得最關(guān)鍵的還是加盟商的格局。過(guò)去很多商家之所以體量難以做大，主要原因是很多老板沒(méi)有擺脫“自己投資、自己開(kāi)店、自己管店”的經(jīng)營(yíng)方式。門(mén)窗店要想發(fā)展，團隊才是關(guān)鍵，但門(mén)窗行業(yè)普遍存在“招人難、留人難”的問(wèn)題，不少老板并沒(méi)有真正把團隊打造起來(lái)。我們現在的這套模式，不再是去招員工，而是招合伙人。大家一起經(jīng)營(yíng)，共同把市場(chǎng)做精。

城市運營(yíng)中心與社區店、社區店與社區店之間距離不遠，互相串貨難以避免，關(guān)鍵在于如何平衡好利益分配問(wèn)題。在這方面，老賴(lài)不賴(lài)做了一套比較系統的、可自執行的解決方案，能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題。

騰訊家居·門(mén)窗頻道：今年3月，鋁門(mén)窗新國標正式發(fā)布，老賴(lài)不賴(lài)作為新國標參編單位，您認為新國標將會(huì )對門(mén)窗行業(yè)產(chǎn)生哪些影響？老賴(lài)不賴(lài)未來(lái)會(huì )有哪些戰略規劃和布局？

汪光華：新國標的頒布實(shí)施，將進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)朝著(zhù)更規范的方向發(fā)展，品牌與非品牌產(chǎn)品的特征將會(huì )更清晰。產(chǎn)品升級、模式升級、管理升級，這些都將是品牌門(mén)窗要打造的重點(diǎn)。

老賴(lài)不賴(lài)積極響應新國標，將重點(diǎn)做好三個(gè)方面：一是產(chǎn)品方面，我們會(huì )繼續優(yōu)化和完善現有產(chǎn)品體系，爭取為用戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)、更豐富的產(chǎn)品選擇。二是配送方面，我們將繼續推進(jìn)全國化配送布局，把人才、技術(shù)、管理、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設備、原輔材料等系統化輸出，打造我們的配送優(yōu)勢。三是渠道建設方面，我們將繼續推進(jìn)精細化管理，幫助連鎖店從店面形象、團隊打造、用戶(hù)服務(wù)等方面進(jìn)行全面升級，和加盟商伙伴們一起努力，爭取讓每一位加盟者都能成為千萬(wàn)大商。