客戶覺得貴，鋁門窗銷售如何化解？

  相信對(duì)于很多客戶人員來說，客戶嫌產(chǎn)品貴的問題經(jīng)常發(fā)生，針對(duì)這一問題，小編認(rèn)為，凡是客戶說貴的話，百分之80%不是說他沒有這個(gè)消費(fèi)能力，而是某一環(huán)節(jié)我們做得不足，沒有打消他的心里障礙，銷售人員應(yīng)要有足夠的信心和耐心去解決這個(gè)問題。

1.肯定客戶，理解客戶，夸贊客戶。

首先，要對(duì)客戶說的話，在合理的范圍內(nèi)都回復(fù)肯定以及表達(dá)理解的話語，而后再說出你的實(shí)際想法。

人類的心理都是希望被肯定被理解被夸贊的。

例如：

客戶說產(chǎn)品價(jià)格高，是將你的產(chǎn)品跟同行產(chǎn)品相比得出的結(jié)論。

你的回復(fù)：是的，我們的產(chǎn)品價(jià)格是比較高，您太有眼光了看中我們這款產(chǎn)品，因?yàn)槲覀兊钠焚|(zhì)、質(zhì)量、技術(shù)相對(duì)來說都是成熟的……（拿產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)細(xì)說）

 2.切莫踩低同行產(chǎn)品抬高自己的產(chǎn)品。

 產(chǎn)品之間是需要比較，但是絕不是以踩低他人抬高自己來顯示優(yōu)勢(shì)，相反要夸贊同行產(chǎn)品，再烘托出自己產(chǎn)品是在完成了優(yōu)秀同行產(chǎn)品的功能基礎(chǔ)上更上一層樓的技術(shù)。

例如：

保健品客戶，你的產(chǎn)品比jie斯的貴，人家現(xiàn)在那么火都沒你的貴。

你的回復(fù)：是的。jie斯產(chǎn)品確實(shí)是好，非常多人使用，我們也建議客戶去使用jie斯的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品呢，在效果同樣有保障的前提下，做到了定制化針對(duì)性，更適合您的身體使用。

3.了解客戶注重點(diǎn)，擴(kuò)大自己的閃光點(diǎn)。

消費(fèi)是付完款就會(huì)后悔的過程。

了解客戶的注重點(diǎn)，注重質(zhì)量以及技術(shù)的，詳細(xì)描述產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的QC流程、售后服務(wù)、保修期、證書、品牌客戶等等的優(yōu)勢(shì)保障來說服客戶，以表達(dá)出質(zhì)量技術(shù)值回價(jià)格的事實(shí)。

只注重價(jià)格的，可以回復(fù)說，我們可以幫你采購到同類型非我司牌子的產(chǎn)品，但是質(zhì)量不擔(dān)保，售后服務(wù)也不保障。

這要求你對(duì)自己的產(chǎn)品以及同行的產(chǎn)品有足夠的了解。

4.送禮物，既促成成交又增進(jìn)感情。

客戶認(rèn)定你家產(chǎn)品了，只是真的覺得價(jià)格貴，可以適當(dāng)送點(diǎn)禮物，即可促成成交也可增進(jìn)感情。

以前看過一個(gè)關(guān)于賣茶葉的故事。每次客戶買茶葉，老板都會(huì)另外送一點(diǎn)相對(duì)貴一點(diǎn)的茶葉給客戶?？蛻魢L到好茶葉后回來買好茶葉，老板又再送點(diǎn)相對(duì)又貴一點(diǎn)的茶葉。這樣一來一回，客戶購買茶葉的價(jià)位就會(huì)比第一次來的時(shí)候高了好幾個(gè)等級(jí)。而且跟客戶的感情維持得非常好。

5.能堅(jiān)持跟你砍價(jià)的客戶都是好客戶，認(rèn)真對(duì)待。

堅(jiān)持跟你砍價(jià)的客戶也確實(shí)要你降價(jià)的客戶，請(qǐng)認(rèn)真對(duì)待。了解他開出的價(jià)目，回復(fù)：“您是真心誠意的人，我也真心希望能促成這單生意，我會(huì)跟老板申請(qǐng)一個(gè)合理的價(jià)格給您！”

如你能掌握價(jià)格，個(gè)一時(shí)半會(huì)后回復(fù)一個(gè)比客戶給出的價(jià)位略高的價(jià)格。因?yàn)樘菀椎玫綍?huì)以為還有周旋的余地。

6.學(xué)會(huì)挑選客戶，適當(dāng)放棄。

并不是有人來咨詢他就會(huì)是客戶，對(duì)方不需要不一定是我們的問題，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品。既然對(duì)方不是我們的客戶，我們就要放棄，集中精力找真正的客戶